Что вы продаете?

Не спешите с ответом, что вы ничего не продаете, а работаете программистом /бухгалтером /менеджером/... (нужное подчеркнуть), и с выводом, что эта статья к вам не имеет никакого отношения. Нам всем часто приходится убеждать других людей в чем-то и, значит, все мы что-то продаем! К сожалению, по историческим причинам и глагол «продавать» в русском языке, и производное существительное «продавец», и его синоним «торговец» имеют скорее негативный, чем положительный или хотя бы нейтральный оттенок. Возьмите хотя бы такое производное от него слово, как «продажный»! Винить здесь можно только тот объективный факт, что на протяжении всей нашей жизни мы постоянно сталкиваемся с огромным количеством продавцов – и большинство из них делают свою работу просто ужасно. В английском языке глагол продавать (sell) очень часто используется в значении «убеждать». Популярное идиоматическое выражение “sell [somebody] on [something]” означает «убедить [кого-либо] в [чем-либо]». Дальше в тексте я буду использовать глаголы продавать и убеждать как синонимы - исходя именно из этого значения. Как это относится к вам? Вот реальная ситуация, в которой я недавно оказался. Я обсуждал с моим семилетним сыном, что же он будет есть на ужин. Причем, как заботливый родитель, я хотел накормить его чем нибудь полезным. Типа брюссельской капусты или шпината. Те из вас, у кого есть дети, легко угадают, какого ответа стоит ожидать на вопрос «Ты будешь есть брюссельскую капусту? А шпинат?» «НЕТ!» - в самом лучшем/вежливом случае.

Я обнаружил, что задавая вопрос в виде «Ты что будешь есть - шпинат или брюссельскую капусту?», шансы получить положительный ответ значительно вырастают. Я был немало удивлен, когда, читая очередную книжку о методиках продаж, я осознал, что это один из «стандартных» приемов в арсенале умелого продавца – вопрос в виде альтернативного выбора вместо закрытого вопроса Да/Нет. Подумайте о многих других ситуациях, где вам необходимо кого-то в чем то убеждать. Может быть, вы делаете доклад для руководства о том, что вашей компании стоит потратить сотню тысяч долларов на внедрение новой управленческой системы. Может быть, вы ищете новую работу и вам необходимо максимально дорого «продать» свои опыт и знания работодателю. Может быть, вам необходимо убедить супругу, что имеет гораздо больше смысла включить телек на 1-й канал и посмотреть чемпионат по футболу вместо очередной порции романтического бразильского сериала.

Во всех этих ситуациях вы сможете добиться гораздо большего, если умеете качественно «продавать» вашу идею, предложение, мнение. Задумайтесь, как улучшение ваших навыков убеждать и продавать – в буквальном или переносном смысле – может сделать вашу жизнь более комфортной. Даже если ваша профессия не имеет никакого отношения к торговле/продажам.

Не убеждены? Давайте посмотрим на несколько ключевых (и неверных!) стереотипов об умении продавать. МИФ: Умелый продавец – это тот, кто умеет «впарить» чукчам на северном полюсе [ненужный им] холодильник. РЕАЛЬНОСТЬ: Запудрить мозги другому человеку и убедить его в чем-то путем искусной манипуляции возможно. Один раз. Несколько раз. Не больше! Потом ваша репутация неизбежно начнет вставлять вам палки в колеса и ваши шансы реализовать максимум вашего потенциала будут стремительно падать. Я глубоко убежден: единственный способ быть успешным в убеждении других людей – это ВСЕГДА руководствоваться прежде всего этикой и отталкиваться от того, что ваша цель - помочь другому человеку найти действительно самое правильное и эффективное решение проблемы. МИФ: Исскусство продавать в основном заключается в наличии напористости (или даже наглости), некоей толстокожести, громкого голоса и определенного врожденного склада характера. РЕАЛЬНОСТЬ: Каждый человек может научиться эффективно убеждать других людей и успешно продавать. Этому можно научиться в любом возрасте и вне зависимости от ваших жизненных обстоятельств. Умение продавать - это наука, в которой есть достаточно четкие постулаты и то, придерживаетесь ли вы их или идете вразрез с ними, в конечном итоге и определяет ваш успех. Вне зависимости от склада вашего характера вы можете научиться планировать ваши действия, действовать по определенному алгоритма – и добиваться результата! МИФ: Если вы продаете что-то или убеждаете кого-то в чем-то, самый правильный подход – это «загрузить» вашего собеседника всей имеющейся у вас информацией, кучей красивых брошюр и длинными документами – и показать свой профессионализм и знание предмета. РЕАЛЬНОСТЬ: Есть замечательное английское выражение “Client does not care what you know, until he knows that you care”. Его смысл в том, что человеку, которого вы убеждаете, наплевать о том, что вы знаете (о предмете), пока он не узнает, что вам не наплевать (на него и его проблемы). Поэтому самое правильное, что вы можете сделать, если вы работаете с потенциальным заказчиком или с человеком, которого хотите в чем то убедить, – это прежде всего потратить время на расспрашивание его. Как он видит себе проблему (или где он видит шанс получить какое-то преимущество). Что для него важно, каковы его критерии принятия решения. Потратьте на расспрашивание 50 или больше процентов времени от всего времени общения с ним. И наоборот - самое глупое, что вы можете сделать, это «вывалить» на вашего собеседника все, что у вас вертится на языке и есть в виде красивых брошюр. Я не могу даже перечислить бесчисленного количества раз, когда я получал коммерческие предложения на 30 страниц, в которых мне приходилось ковыряться по полчаса только, чтобы найти нужную мне страницу или две с цифрами и конкретными идеями. В этот момент я был уже настолько раздражен безголовостью человека, приславшего мне этот материал, что уже малейшего расхождения написанного с тем, что мне действительно нужно мне, было достаточно, чтобы сказать себе, что этой организации и не нужно ничего кроме того, чтобы впарить мне то, что у них есть – без малейшей заботы о том, чего хочу я. (Безусловно, вы должны хорошо понимать то, что продаете – но это отдельная тема.) Я надеюсь, что у вас возникло любопытство посмотреть чуть дальше – что же это за наука такая – продажи – и как она может вам практически пригодиться. Мой совет – сходите на пару семинаров и перечитайте несколько книг на эту тему. Я уверен, что вы вынесете из них кучу полезных идей для себя, вне зависимости от вашей профессии и жизненных обстоятельств. Я собираюсь продолжить эту тему в будущем и разобрать ключевые аспекты правильного подхода к продаже, которые применимы как и к продаже мебели и систем управления предприятием и консалтинговых услуг. Так что оставайтесь на связи. Ну а пока порекомендую несколько книг на эту тему, которые я сам читал и считаю очень неплохими: Robert L. Jolles - Customer Centered Selling : Eight Steps... Zig Ziglar - Sell Your Way to the Top Zig Ziglar - Ziglar on Selling : The Ultimate... Tom Hopkins - Mastering the Art of Selling