Сереже и Саше по 7 лет. Оба страшно любят шоколад. Им досталась шоколадная фигурка волка с зайцем (из мультфильма «Ну, погоди»). Как им поделить шоколадную фигурку поровну, чтобы никому из них не было обидно? Это один из вариантов простой задачки, связанной с очень интересной областью математики – теорией игр. Предлагаемое в учебниках решение таково: один из ребят должен поделить фигурку на две части, а второй выбрать одну из этих частей. При этом первый «игрок» постарается поделить фигурку на две части, которые с его точки зрения будут максимально равными, т.к. в противном случае второй игрок, очевидно, возьмет себе большую часть. Второй игрок тоже доволен, так как выбор за ним. Справедливое решение достигается вне зависимости от того, кто делит, а кто выбирает. В большинстве бизнес-школ студенты разбирают «взрослую» вариацию на тему этой задачки, она называется «Техасская разборка» («Texas shoot-out»): Предположим, что есть два партнера, каждый из которых владеет 50% компании. Как иногда случается, они перестали находить взаимопонимание и хотят разойтись. Как им выйти из совместного ведения бизнеса путем, который удовлетворит их обоих? В простейшем варианте решение полностью аналогично шоколадной задачке. Идея в том, чтобы один из партнеров назвал цену, в которую он оценивает 50% компании, а второй партнер может или продать первому свою долю за эти деньги или купить его долю за эти деньги – по своему выбору. То есть, если вы встанете на место первого партнера и исходите из того, что, по вашему мнению, весь бизнес стоит 100 тысяч долларов, тогда вам нужно назвать цифру в 50 тысяч долларов и вне зависимости от того, что решит ваш партнер, вы достигаете справедливого разрешения ситуации. На первый взгляд все так же просто и хорошо, как и в первой задачке. Однако делить бизнес все-таки сложнее, чем шоколадных зайцев. Прежде всего, оценка любого бизнеса этом – искусство, а не наука и я вам практически гарантирую, что два партнера, особенно, если их разногласия дошли до того, что они хотят прекратить совместную работу, оценивают свой совместный бизнес по разному. Что это означает? Снова поставим себя на место первого партнера. Если вы оцениваете весь бизнес в 100 тысяч, а ваш партнер в 60 тысяч, то вам гораздо правильнее назвать цифру в 35 тысяч как предлагаемую оценку 50% компании. С точки зрения второго партнера 35 тысяч это больше чем реально стоит половина компании, поэтому он будет считать себя в выигрыше, если продаст свою долю вам за эти деньги. Ну а вы тоже будете в выигрыше, т.к. получили за 35 тысяч то, что оцениваете в 50. Что делать, если вы не знаете, в какую сумму оценивает компанию ваш партнер? Тогда самым правильным вариантом для вас является дать право «первого хода» ему, то есть предложить, чтобы он назвал цифру, за которую вы можете купить его долю или продать ему свою. Предположим, что ваш партнер оценивает компанию в 120 тысяч. Тогда он назовет число 60 тысяч, и вы сможете продать ему свою долю за 60 тысяч, вместо 50. Если он оценивает компанию в 80 тысяч и назовет вам число 40 тысяч, в этом случае вы покупаете его долю за 40 тысяч вместо 50. По любому, вы в выигрыше. Практически все бизнес школы включают теорию игр в набор изучаемых предметов. Причем современная экономическая мысль в разрезе теории игр дает совершенно новую перспективу на понятия конкуренции и кооперации. Согласно ей, эти два понятия не являются антагонистами, а очень сильно переплетены и спутаны между собой. В результате, академиками даже придуман новый термин – «конкуперация» («co-opetition» как помесь «competition» и «cooperation»). Дело в том, что «обычные» игры - типа шахмат, бриджа, покера – относятся к классу так называемых ”zero-sum games”, в которой выиграть можно ровно столько, сколько проиграно другими игроками. При этом игрок обычно не озабочен «рациональностью» других игроков – т.к. если они действуют иррационально, это обычно означает, что они что-то потеряют, а он это самое что-то приобретет. В отличие от этого, бизнес может быть «positive-sum game» или «negative-sum game», т.е. игрой, в которой все игроки одновременно могут приобрести или потерять что-то в результате игры. Проиллюстрирую это еще на одном академическом примере из теории игр: В группе 26 студентов и преподаватель. У преподавателя 26 красных карточек, у каждого из студентов по одной черной карточке. Декан расщедрился и выделил 2600 долларов призовых денег. 100 долларов за каждую пару из красной и черной карточки. Каждый студент может торговаться с преподавателем. Студентам запрещено объединяться в группы и вести переговоры от лица этих групп. Предположим, что вы один из студентов и преподаватель вам предлагает 30 долларов за вашу черную карточку. Примете ли вы предложение? Первая реакция многих людей – согласиться. Ведь преподаватель имеет монополию на красные карточки. Не спешите. Предположим, что вы сделали контрпредложение продать свою карточку за 70 долларов, которое было отвергнуто преподавателем. Что происходит дальше? Преподаватель проводит переговоры и достигает соглашения с каждым студентом. У него остается одна красная карточка. Теперь ваши позиции полностью симметричны. Наиболее вероятный исход переговоров – деление поровну, когда карточка обменивается на 50 долларов. Так как позиции всех студентов одинаковы, теперь легче видеть, что в ходе каждого обмена преподаватель и студент имеют равноценные переговорные позиции. В результате призовые деньги равномерно распределяются согласно исходному распределению карточек – преподаватель получает 1300 долларов и 26 студентов получает 1300 долларов. Обратите внимание, что обе стороны озабочены рациональностью поведения друг друга. Если кто-то из них ведет себя иррационально и отказывается от обмена, они оба одинаково теряют, т.к. их карточки остаются без пар и призовые деньги остаются в кармане декана. Внесем в исходную ситуацию маленькую коррективу. Предположим, что преподаватель потерял 3 карточки из 26. Это кардинально меняет ситуацию. Теперь на 26 черных карточек студентов есть только 23 красные карточки. Это значительно усиливает переговорную позицию преподавателя. Если какой-то из студентов не соглашается с предложением преподавателя, он вполне может остаться у разбитого корыта – с лишней никому не нужной карточкой. В такой ситуации преподаватель может и должен предлагать студентам не 50, а 20 или даже 10 долларов за черную карточку. Так что я думаю, что потерял он эти три карточки умышленно... Еще одна вариация. Вернемся к ситуации с 26 красными и 26 черными карточками. Внесем новое правило: Вместо переговоров, преподаватель делает студенту единственное – ультимативное - предложение и тот может либо принять, либо отказаться от него. В такой ситуации позиция преподавателя значительно усиливается. Согласно статистическим исследованиям, в этой ситуации 95% людей в роли студентов согласятся на предложение в 10 долларов! Таким образом, в результате преподаватель получает 2070 долларов, а студенты 230 долларов. Так что следующий раз, когда вы будете рассматривать какую-либо ситуацию, попробуйте взглянуть на нее в разрезе теории игр. Оцените свою позицию. Затем оцените позицию другой стороны. Затем постарайтесь оценить, как другая сторона оценивает вашу позицию. Затем постарайтесь оценить, как другая сторона оценивает, как вы оцениваете ее позицию. Затем.... Кто из вас сумеет лучше «вжиться» в роль другой стороны, тот и имеет лучшие шансы в переговорах. Если вам захотелось узнать поподробнее про теорию игр и о том, как она применима в реальной жизни и бизнесе, очень вам рекомендую книгу “Co-opetition”, написанную Adam M. Brandenburger и Barry J. Nalebuff. Ее можно купить, например, на Amazon.com: http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0385479506/D5M507 .