Наверное, многие узнают эту фразу из Золотого теленка (не ручаюсь за дословное воспроизведение). Как вы, наверное, помните, такое обращение к миллионеру Корейко не помогло великому комбинатору и его команде получить миллион на блюдечке с голубой каемочкой. Могу вам и из личного опыта и со слов многих умных людей сказать, что если вы придумали замечательную идею и хотите, чтобы капиталисты-инвесторы вложили в вас кучу денег на ее реализацию, этой фразы вам тоже, наверное, не хватит. Но, как и Остап Бендер, если вы не будете сдаваться и будете пробовать другие пути - то миллион ваш. (Не забудьте еще один урок из книги - важно этот миллион правильно потом потратить).
Сейчас, как никогда, в России очень много интересных идей и проектов. К сожалению, доступность денег в виде венчурных капиталистов и им подобных гораздо ниже, чем в Европе или Северной Америке. Тем не менее, деньги под интересные проекты находятся, и возможностей реализовать интересную идею становится все больше и больше. Хочу поделиться идеями и советами, которые могут вам помочь получить заветный миллион или хотя бы 100 тысяч долларов, ну а дальше пустяки - действительно добиться всего того, что вы наобещали в бизнес-плане и купить себе Порш или Хаммер...
Итак, вы очень умный предприниматель и у вас есть интересная идея. Вы понимаете, что для ее реализации вам нужен партнер-инвестор и пускаетесь на его поиски....Чего же от вас ожидают увидеть инвесторы?
o Executive summary (к сожалению, общепринятого русскоязычного эквивалента у этого термина нет. ) Это короткий, но очень емкий документ, визитная карточка вашего проекта. Он не должен быть длиннее 10 страниц, а в идеале - 5-7 страниц. Обычно этот документ посылают потенциальным инвесторам как затравку, чтобы уговорить их встретиться с вами и посмотреть на вас и на ваш бизнес-план. Честно вам скажу, написать пятистраничный документ гораздо сложнее, чем тридцатистраничный бизнес-план, здесь придется попотеть, чтобы действительно донести самое важное.
o Бизнес-план. При работе над этим самым важным документом помните, что больше не значит лучше. В большинстве случаев стоит постараться основную часть документа уместить на 10-15 страницах и сделать несколько приложений, раскрывающих ключевые составляющие более подробно. В любом случае, я рекомендую вам ограничить весь документ тридцатью страницами, если только ваша идея не заключается в создании новой модели космического корабля и вам необходимо привести подробные планы и чертежи его узлов.
Очень важно чтобы весь ваш бизнес-план "бил в одну точку", то есть был чрезвычайно сфокусированным. Вам необходимо показать, как ваш проект принесет деньги, (причем очень много). При этом важно:
1) Не оценивать все "через розовые очки". Те люди, которые вкладывают деньги в венчурные проекты, съели на этом не одну собаку и очень плохо среагируют на нереалистичные прогнозы.
2) Описывать все в простых и конкретных словах. Не надо писать поэмы про Интернет, который революционизирует весь мир и о том, что только ваши новейшие технологии в век жестокой конкуренции дадут вашим клиентам стратегические преимущества.
3) Фокусироваться на одной самой важной концепции, а не описывать ваш проект как десяток интересных идей. Если вы предлагаете создать новый веб-сайт, то не описывайте что он будет включать некий новый сервис, плюс rbc.ru, xxl.ru и beep.ru в одном флаконе, и поэтому всех задавит. Вам гораздо легче дадут деньги под одну четкую концепцию (даже если она уже имеет конкурентов) чем под диверсифицированную кашу из идей. Это еще связано с тем, что венчурные капиталисты обычно рассчитывают на высокую степень риска, но и ожидают многократной отдачи от своих инвестиций. Их обычно не интересуют проекты, где они с вероятностью 50% могут заработать 20% в год на свои деньги, но они готовы рискнуть с проектом, который может иметь лишь пятипроцентный шанс успеха, зато принесет им 2000-5000% отдачи на инвестиции в течение трех-пяти лет. Можете мельком упомянуть, что по ходу дела через несколько лет мы можем начать зарабатывать деньги еще и на Б), В) и Г), так что ваша идея еще привлекательнее, чем можно ее оценить, исходя только из продукта А), - но не подавайте это как вашу ключевую идею.
Cамый мощный источник венчурного капитала сейчас - это Америка, поэтому велика вероятность что ваши инвесторы будут оттуда. Имейте в виду, что последний год был очень хаотичным для американского фондового рынка и многие Internet start-upы обанкротились или находятся на пути к этому. В результате американские инвесторы достаточно сильно изменили свой подход к венчурным проектам. Если раньше можно было получить деньги под интересную идею, ну или хотя бы под идею и под классную команду людей, собирающихся ее реализовывать, то сейчас этого маловато. Вы имеете гораздо больше шансов на успех, если вы представите прототип, который будет доказывать, что ваша команда действительно уже движется по пути успешной реализации идеи. Причем в идеале ваш прототип должен использоваться реальными клиентами и уже приносить реальный доход. То есть вы еще должны и доказать свою способность успешно продать вашу идею/проект.
Кстати, о команде проекта. После интересной идеи это следующее на что будут смотреть инвесторы. Если вам и дадут деньги, то это будет сделано с расчетом на конкретных людей, которые вызовут доверие и докажут свою способность реализовывать такие проекты.
o Финансовый план-прогноз. Очень важный документ, зачастую является составляющей бизнес-плана. Его выжимка в три-пять строчек - ваши прогнозы доходов, прибылей и ключевых метрик - должна входить в executive summary. В бизнес-план обычно включают выжимку на страницу или полстраницы, а полный финансовый план приводят в приложении.
С одной стороны, от вас ожидают, что вы приведете прогнозы на три-пять лет вперед. С другой стороны, ваш документ воспримут гораздо менее серьезно, если он будет содержать зарплату уборщицы на ближайшие пять лет, сколько денег у вас будет уходить на канцтовары для офиса через три года или амортизацию мебели в офисе с разбиением по количеству и цене столов и стульев. Здесь необходимо добиться очень деликатного баланса. С одной стороны, привести достаточно информации, чтобы инвесторы могли понять ваши прогнозы и самостоятельно их оценить. С другой стороны, не тратить время (свое и инвесторов) на оценку мельчайших составляющих затрат, которые (я вам гарантирую) обычно предугадать невозможно даже на год.
o Маркетинговый план. Выжимка из него обычно входит в бизнес план и зачастую подробный маркетинговый план приводится как приложение к бизнес-плану. Вы должны будете подробно описать ваш целевой рынок и описать подход к "впариванию" ваших товаров и услуг на этом рынке. Здесь очень важно привести несколько ключевых метрик, чтобы сопоставить ваши прогнозы со статистическими данными существующих компаний. Наиболее часто используемая метрика - т.н. customer acquisition cost, т.е. общая сумма ваших затрат на маркетинг и продажи за год в пересчете на прогнозируемый прирост количества клиентов. Например, если ваши общие затраты на sales & marketing в первый год работы прогнозируются в 200 000 долларов и вы планируете заполучить за эти деньги 10 000 покупателей, то ваш customer acquisition cost равен 20 долларам. Если вдруг в сопоставимых компаниях в вашей отрасли этот показатель обычно равен 50-100 долларам, это очень серьезный красный флаг для инвесторов (да и для вас тоже), что вы недооцениваете усилия и денежные затраты для привлечения клиентов. И ваши заверения в том, что ваша идея настолько крута и оригинальна, что будет разлетаться как горячие пирожки, вам не помогут. Так же плохо, если этот показатель у вас завышен - это вызывает вопрос, насколько вообще ваш проект хорошо продуман. Еще одна типичная "болезнь" маркетинговых планов - это когда приводится объем рынка (например, 300 миллионов долларов в год) и говорится, что вот типа если мы завоюем треть процента рынка в первый год (такой вот пустячок, это же не 20% рынка!), то мы уже имеем доход в миллион долларов. Вы знаете, если бы 1 процент китайцев купил бы себе по Макинтошу, то Эппл стал бы самой большой компьютерной компанией в мире? Что из этого следует? Да ничего. Точно также, вы должны учитывать то, что во многих отраслях вам, чтобы получить хотя бы 0.1% рынка придется серьезно попотеть.
О конкурентах. Не советую вам утверждать, что ваша идея настолько оригинальна, что у нее в принципе нет конкурентов. Поищите и посмотрите повнимательнее. Когда на рынок выводился факсовый аппарат, его конкурентом была обычная почта, сейчас его конкурентом является электронная почта. С другой стороны, для тех конкурентов, которых вы найдете, важно описать, чем ваша идея отлична от них. В простых и конкретных терминах.
o Презентация. Хочется верить, что у вас все замечательно и вам удастся назначить встречу с потенциальными инвесторами. Тогда в большинстве случаев есть смысл подготовить презентацию, например, в PowerPointе, слайдов на 15-30, которая должна так же емко, как ваш executive summary, донести привлекательность вашего проекта, используя наглядные картинки и диаграммы. Не переусердствуйте с ней - если она будет дольше, чем на 30 минут, вряд ли кто-то будет слушать вас внимательно. Вам обязательно нужно спланировать время в ходе этой встречи с инвесторами для того, чтобы ответить на их вопросы, да и с вашей стороны важно как следует понять, что их в вашем проекте заинтересовало, а что вызывает наибольшее количество вопросов.
o Есть еще такое понятие, как elevator pitch - очень краткий документ, полстраницы или страница, который должен еще более емко выражать суть вашей идеи и привлекательность ее для инвесторов. Он называется так потому, что если вы по случаю будете ехать с Биллом Гейтсом в лифте с первого этажа, скажем, на десятый, то вы должны быть готовы представить вашу идею в 30 секунд, максимум минуту.
Помните, что, в конце концов, самое главное - это ваша готовность "пробивать" вашу идею и двигаться по ее реализации. Не сдаваться и не разочаровываться. Уолт Дисней получил отказ от 307 банков, пока он искал деньги на проект под названием ДиснейЛэнд... К счастью, он не сдался, пока не нашел триста восьмой банк...
Надеюсь, что вышеописанные мысли будут вам полезны и помогут вам заработать миллионы долларов. Можете слать в благодарность доллары по электронной почте. На более серьезной ноте - если вдруг вы действительно соберетесь готовить бизнес-план, то я готов безвозмездно поделиться моими мыслями по поводу вашей конкретной идеи и комментариями по наработанным вами документам. Вы можете связаться со мной по emailу [email protected] и я обещаю ответить в течение недели, во всяком случае, скажу, позволяет ли моя текущая загрузка посмотреть на ваши документы.