Термин «Партизанский маркетинг» был изобретен Джеем Конрадом Левинсоном (Jay Conrad Levinson) и получил широкое распространение благодаря дикой популярности его книги под этим названием. В ней речь идет о том, как максимально эффективно осуществить маркетинговые мероприятия (=привлечь клиентов) с минимумом затрат. Хочу поделиться с вами отличным примером успешного партизанского маркетинга в реальной жизни. Все началось с того, что моя знакомая посетила некую выставку потребительских товаров и услуг. На одном из стендов ей предложили некую интересную – и бесплатную - услугу: исследование шеи на предмет обнаружения аномалий. Поводили по шее неким прибором (который, как я понимаю, представлял просто чувствительный температурный датчик), подключенным к компьютеру, и программа нарисовала наглядную картинку температурных зон на поверхности шеи. На этой картинке достаточно четко вырисовывались несколько очагов аномалий и поэтому здесь же, не отходя от кассы, ей предложили бесплатное обследование у хиропрактора для того, чтобы на эту проблему поподробнее исследовать. (Я уверен, что таким способом у 99 процентов людей можно обнаружить какие-то аномалии, на которые в принципе стоит обратить внимание). На следующий же день моей знакомой позвонили и назначили день и время для бесплатного обследования (обратите внимание, что у нее на выставке взяли координаты, а не стали ждать, когда она позвонит сама. Плюс, ей позвонили не через месяц, а на следующий день, когда она была еще под впечатлением посещения выставки и помнила, о чем идет речь). При этом ей тут же прислали некие формы, которые необходимо было заполнить до посещения, для того, чтобы сэкономить ее время, проведенное в офисе хиропрактора. Опять таки, заполнение этих форм было лишним толчком к тому, что раз уж усилия потрачены на заполнение форм, значит, стоит пойти на обследование. Ее визит начался с того, что ей дали брошюру, в которой подробно описывался процесс обследования и ожидаемые результаты - в итоге она мгновенно стала чувствовать себя более комфортно, понимая, что ее ожидает и почему. Хиропрактор вместе с ней прошелся по этой брошюре и еще раз подробно разъяснил все составляющие. В офисе на стенах были развешаны многочисленные отзывы от тех, кто воспользовался услугами этого специалиста и оценил его, сопровождаемые фотографиями счастливых лиц вылеченных пациентов, что придавало еще больший вес и убедительность отзывам. Ожидая приема, можно было также почитать книгу отзывов, в который было еще больше таких материалов. На доске объявлений была информация о пациенте месяца - подробная история проблем пациента, истории его лечения и достигнутых результатов. Доктор провел обследование, в результате которого был подготовлен подробный отчет – описывающий найденные проблемы, визуально иллюстрирующий их и дающий рекомендации по тому, как эти проблемы снимать. Весь подход позиционировался на том, чтобы подробно продемонстрировать пациенту его проблемы и помочь ему найти максимально эффективный подход к их решению. Результатом обследования была (сюрприз!) рекомендация пройти курс лечения у хиропрактора – и возможность бесплатного первого визита на процедуру. Через несколько дней после обследования моя знакомая получила письмо от хиропрактора, причем оно выглядело не стандартно-официальным, а направленным персонально ей от доктора. В этом письме он привел дополнительную информацию о себе и своих услугах и дал свой домашний телефон для решения срочных проблем. Вы, наверное, уже догадались, что после всего этого первый визит на процедуру был неизбежен, и уже в этот момент запись на полный курс лечения была делом предрешенным. Вечером после первого визита хиропрактор позвонил моей знакомой и справился о ее самочувствии после первой процедуры, что, безусловно, было важным толчком для продолжения курса (по статистике, 50% пациентов обращающихся к врачам «отпадают» после первого визита, а те, которые идут на второй визит в большинстве своем заканчивают полный курс лечения, так что это очень важный переломный момент). В конце первого визита был полностью спланирован весь курс лечения и выдана целая папка с кучей материалов, включая: Календарь-ежедневник, на котором были помечены все последующие визиты. Кучу материалов на тему получаемых процедур. Информацию о прочих услугах, предоставляемых этим лечебным центром помимо хиропрактических процедур Гарантию, согласно которой можно в течение семи дней отказаться от дальнейшего прохождения курса лечения и получить уже потраченные деньги обратно. Купон для прохождения бесплатного обследования членами ее семьи. Свежий номер ежемесячного информационного бюллетеня этого лечебного центра. Ряд материалов, которые иллюстрируют полезность хиропрактических процедур не только для лечения конкретных проблем, но и в качестве профилактического подхода обеспечения хорошего самочувствия в дальнейшем.

Ей были предоставлены самые разные варианты оплаты курса – понедельная оплата, помесячная, за каждый визит, сразу за все. Деваться было некуда... Результат этого всего – моя знакомая прочно «села на иглу» и получает полный курс лечения, который стоит не одну сотню долларов. Честно говоря, и я серьезно подумываю о том, чтобы тоже воспользоваться услугами этого специалиста... Я надеюсь, вы смогли проследить в вышеописанном примере целый ряд методик и подходов, которые можно применить практически в любом бизнесе. Потенциальный клиент был подробно изучен и ему была предоставлена наглядная подробная картина его проблем. С ним были выстроены доверительные отношения и в нужные моменты были сделаны небольшие толчки, которые обеспечили, что он склонился в нужную сторону. Клиенту было наглядно продемонстрировано, что о нем заботятся индивидуально. Так что дерзайте, я уверен, что и вы можете придумать множество идей, которые позволят вам привлечь и удержать клиентов, не будут стоить десятки тысяч долларов и не будут сводиться к громадным двухстраничным рекламам в Ведомостях или Коммерсанте или запуску дирижаблей, разрисованных вашим логотипом. Будьте партизанами...

Для тех, кто хотел бы познакомиться поближе с некоторыми методами "Партизанского маркетинга", мы предлагаем наш тест 100 методов успешной торговли